Como captar clientes na advocacia trabalhista com ética

Para captar clientes na advocacia trabalhista com ética, o escritório precisa ser encontrado no momento em que o trabalhador ou a empresa procura ajuda, e não abordar quem ainda não pediu. Na prática, isso significa perfil no Google bem configurado, páginas que explicam os problemas trabalhistas mais pesquisados, anúncios sem oferta de serviço e uma rede de indicações sem pagamento por causa. Abordagem na porta da empresa, panfleto, comissão para quem encaminha e lista de demitidos são vedados pela OAB.

A advocacia trabalhista tem uma particularidade que muda a estratégia: o mesmo escritório pode atender dois públicos muito diferentes, o trabalhador (reclamante) e a empresa (reclamada ou consultivo). Cada um procura advogado de um jeito. Abaixo, o que a norma diz sobre captação, como cada lado procura, o passo a passo para ser encontrado, o que é vedado e os erros mais comuns.

O Provimento 205/2021 define captação de clientela (artigo 2º, inciso VIII) como o uso de mecanismos de marketing que, de forma ativa, buscam clientes, independentemente do resultado obtido. O artigo 3º diz que a publicidade profissional deve ter caráter meramente informativo e primar pela discrição e sobriedade. O Estatuto da Advocacia, no artigo 34, inciso IV, classifica como infração disciplinar angariar ou captar causas, com ou sem a intervenção de terceiros.

Isso não impede o advogado trabalhista de crescer. O mesmo provimento, no artigo 4º, admite o marketing de conteúdos jurídicos com publicidade ativa ou passiva, desde que sem mercantilização, sem captação de clientela e sem emprego excessivo de recursos financeiros. A linha que separa os dois caminhos é simples: ir atrás de quem não pediu é captação; estar presente, com informação útil, quando a pessoa procura, é publicidade permitida.

O Código de Ética e Disciplina acrescenta um cuidado que pesa muito na área trabalhista: o artigo 41 diz que os textos que o advogado divulga não devem induzir o leitor a litigar. Explicar o que é rescisão indireta é informação; dizer “você foi lesado, entre com a ação hoje” é indução.

O trabalhador costuma procurar advogado num momento específico: logo depois de ser dispensado, quando a rescisão não foi paga, quando sofreu um acidente ou quando decide sair por falta grave do empregador. Ele raramente pesquisa “advogado trabalhista” de forma genérica. Pesquisa o problema: “rescisão indireta”, “horas extras não pagas”, “demitida grávida, o que fazer”, “FGTS não depositado”, muitas vezes com o nome da cidade ou com “perto de mim”.

Há também o fator prazo. O artigo 11 da CLT diz que a pretensão quanto a créditos trabalhistas prescreve em cinco anos, até o limite de dois anos após a extinção do contrato. Por isso a busca acontece, em geral, nos meses seguintes à saída do emprego. O conteúdo do escritório pode explicar esse prazo com clareza, sem usar o prazo como pressão para contratar.

Já a empresa procura de outro jeito. O dono ou o RH pesquisa quando recebe uma notificação de reclamação trabalhista, quando precisa demitir com segurança ou quando quer revisar contratos. Pesa mais a indicação do contador, a presença do advogado em entidades empresariais e o conteúdo técnico que mostra domínio do assunto.

Um exemplo comum: um escritório trabalhista de cidade média atende os dois lados, mas o site só tem uma página chamada “Direito do Trabalho”. O trabalhador que pesquisa “rescisão indireta” não encontra o escritório, e a empresa que pesquisa “como demitir com segurança” também não. O escritório existe, mas não aparece para nenhum dos dois.

O caminho permitido é o da publicidade passiva e do conteúdo informativo. Para quem atende o trabalhador, a ordem abaixo costuma funcionar:

No mapa, a ajuda do Google sobre classificação local cita três fatores: relevância (o quanto o perfil combina com a pesquisa), distância e destaque (o quanto o negócio é conhecido, incluindo avaliações e links). A mesma página afirma que não há como pagar por uma classificação local melhor. Para o escritório trabalhista que atende numa cidade, o perfil bem preenchido costuma ser a porta de entrada do trabalhador.

Anúncios também são possíveis. O artigo 5º do provimento admite anúncios, pagos ou não, e o Anexo Único permite o impulsionamento desde que não se trate de publicidade com oferta de serviços jurídicos. O anúncio leva a um conteúdo informativo, não a uma oferta. Os detalhes de orçamento e de configuração estão na página sobre tráfego pago para advogados.

Algumas práticas ainda são comuns na área trabalhista e trazem risco disciplinar. O artigo 40 do Código de Ética veda, no inciso VI, mala direta, distribuição de panfletos ou formas assemelhadas com o intuito de captação de clientela. O artigo 34 do Estatuto, inciso III, veda valer-se de agenciador de causas mediante participação nos honorários.

Dois pontos merecem atenção. O artigo 3º, inciso I, do provimento veda referência, direta ou indireta, a valores de honorários, forma de pagamento, gratuidade ou descontos, o que alcança o “só paga se ganhar” e a “consulta grátis” em anúncio. E o artigo 42, inciso IV, do Código de Ética veda divulgar listas de clientes e demandas, o que inclui postar o valor de acordos com nome da empresa reclamada.

Para o escritório que atende empresas, o caminho também é o conteúdo. Funcionam bem artigos técnicos sobre temas que geram passivo (jornada, banco de horas, terceirização, rescisão), palestras em associações comerciais e sindicatos patronais quando há convite e publicações em perfil profissional que mostram como o escritório pensa o assunto.

O cuidado é não transformar o conteúdo em oferta direta. Mandar mensagem para dezenas de empresas da cidade oferecendo “auditoria trabalhista” é a mala direta do artigo 40, inciso VI. Publicar um artigo sobre os riscos do banco de horas e deixar que a empresa interessada encontre o escritório é marketing de conteúdo.

Nos projetos da Posicione-see com escritórios trabalhistas, o que mais trava o crescimento não é falta de anúncio: é o trabalhador pesquisar o problema dele e o escritório não ter nenhuma página que responda. Quando a presença no Google acompanha os temas que já chegam ao atendimento, o contato vem de quem procurou, e não de quem foi abordado.

Equipe Posicione-see

• Uma página só para toda a área. “Direito do Trabalho” sem detalhar os temas não responde à pesquisa de quem tem um problema específico.
• Conteúdo que empurra para a ação. Texto que dá o direito como certo ou pressiona com o prazo fere o artigo 41 do Código de Ética.
• Perfil no Google abandonado. Categoria errada, telefone antigo e avaliações sem resposta tiram o escritório do mapa.
• Depender só de indicação paga. Além de vedado, o “parceiro” que encaminha causas por percentual deixa o escritório refém de uma fonte só.
• Anúncio com oferta. Impulsionar “entre com sua ação” ou “consulta gratuita” é publicidade com oferta de serviço, fora do que o Anexo Único admite.

O mesmo raciocínio vale para outras áreas com público final em massa. O artigo sobre como captar clientes na advocacia previdenciária mostra a aplicação para o segurado do INSS, e a página de marketing para advogados trabalhistas detalha como o escritório trabalhista pode ser encontrado no Google, no mapa e nas IAs.

Como captar clientes na advocacia trabalhista?

Sendo encontrado por quem já procura: perfil no Google bem configurado, páginas que explicam os problemas trabalhistas mais pesquisados, conteúdo regular e anúncios sem oferta de serviço. Abordar trabalhadores, distribuir panfletos e pagar por indicação são vedados pela OAB.

Advogado trabalhista pode anunciar “consulta grátis” ou “só paga se ganhar”?

Não. O artigo 3º, inciso I, do Provimento 205/2021 veda referência a valores de honorários, forma de pagamento, gratuidade ou descontos na publicidade. A forma de cobrança é tratada no atendimento, não no anúncio.

Posso pagar comissão a quem me indica clientes trabalhistas?

Não. O artigo 34, inciso III, do Estatuto da Advocacia veda valer-se de agenciador de causas mediante participação nos honorários. A indicação espontânea de um cliente satisfeito é permitida; pagar por ela, não.

Posso comprar uma lista de trabalhadores demitidos para oferecer a ação?

Não. Mandar mensagem oferecendo a ação a quem não procurou o escritório é captação ativa de clientela, vedada pelo artigo 34, inciso IV, do Estatuto e pelo artigo 40, inciso VI, do Código de Ética.

Advogado trabalhista pode anunciar no Google?

Pode. O artigo 5º do Provimento 205 admite anúncios pagos, desde que o conteúdo seja informativo, sóbrio e sem oferta de serviços, sem promessa de resultado e sem menção a preço.

Antes de investir em anúncio, confira se o escritório aparece quando o trabalhador ou a empresa pesquisa o problema dele, e comece pelo que está faltando. Se quiser uma leitura completa de como o seu escritório trabalhista aparece hoje no Google, no mapa e nas IAs, fale com a Posicione-see.